Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet / Josiane Chriqui Feigon

Spis treści ebooka "Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet"

• Przedmowa
• Wstęp: Ale przecież mam tylko cztery minuty!
• Rozdział 1 JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu
  • W telesprzedaży liczy się czas
    • Mniej czasu na sprzedaż
    • Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem
    • Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku Sprzedaży
  • Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu
    • Paraliż w zakresie działań telefonicznych
    • Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej
    • Paraliż w zakresie wartościowego przekazu
    • Paraliż w zakresie zarządzania leadami
    • Paraliż w zakresie kwalifikowania
    • Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi
    • Paraliż w zakresie priorytetów
    • Paraliż w zakresie władzy
    • Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu
    • Paraliż w zakresie planowania
  • Bądź proaktywny w reaktywnym świecie
  • Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny
    • Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną?
  • Nabierz rozpędu
    • Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać
    • Odzyskaj umiejętność planowania
    • Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania
    • Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów wiadomości
    • Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości: Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie
    • Odzyskaj kontrolę nad narzędziami
    • Odzyskaj kontrolę nad pipeline m
    • Odzyskaj kontrolę nad kwalifikowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez komin sprzedaży
  • Techniki telefonowania a zarządzanie czasem
  • Strategie zarządzania czasem
• Rozdział 2 JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach
  • Przedstawianie się jest twoją chwilą prawdy
  • Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż na rynku stroniącym od ryzyka
    • Dzwonienie na zimno : jeszcze żywe czy już martwe?
    • Dzwonienie na zimno działa jeśli robisz to dobrze
    • Żadnych wykrętów od pracy domowej
    • Nowe podejście do przedstawiania się w realiach Sprzedaży 2.0
  • Rozmowa telefoniczna na żywo
  • Zasada wielokrotnego kontaktu
  • Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna
  • Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną
    • Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź
    • Dobre wiadomości poczty elektronicznej trafiają w sedno i dostarczają tego, czego potencjalny klient potrzebuje
  • Strategie związane z przedstawianiem się
• Rozdział 3 JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Bezów
  • Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu
    • Podstawy nawigowania
    • Zasadnicze elementy nawigowania
  • Jak działa władza w środowisku Sprzedaży
    • Władza jest niewidoczna
    • Władza się przemieszcza
    • Władza się ukrywa
  • Trzymaj się z dala od Strefy Bezów!
    • Jak dostrzec Beza
    • Jak zidentyfikować Beza dziesięć czerwonych flag ostrzegawczych
  • Jak nawigować wokół Bezów za pomocą reguły 2x2 i schematu organizacyjnego Jak wywąchać Beza
  • Dlaczego kochamy naszych Bezów
  • Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Bezem
  • Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko
  • Strzeż się świty Beza
  • Pożegnanie z Bezem
  • Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu
  • Strategie nawigowania
• Rozdział 4 JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz
  • Pytania odkrywają potrzeby, kwalifikują leady i kontrolują przebieg rozmowy
  • W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść
  • Jakość a ilość: Na czym polega różnica?
  • Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów
  • Cztery komponenty zadawania pytań
  • Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwalifikowania sprzedaży
    • Bieżące środowisko
    • Potrzeby biznesowe
    • Proces decyzyjny
    • Kryteria podejmowania decyzji
    • Konkurencja
    • Ramy czasowe
    • Budżet
    • Kolejne kroki
  • Formułowanie pytań
  • Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania
    • Złe style zadawania pytań
    • Dobre style zadawania pytań
  • Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami
  • Strategie zadawania pytań
• Rozdział 5 JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami
  • W słuchaniu chodzi o prawdę
  • Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę
    • Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą
    • Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać
  • Model słuchania uległ zmianie
    • Zapomnij o utopii autosprzedaży
    • Ograniczenia związane ze słuchaniem
  • Jak odkrywać to, co boli Jak słuchać aktywnie
    • Parafrazowanie
    • Pytania precyzujące
  • Jak stosować audiowskazówki
  • Jak słuchać bez założeń
  • Intuicja sprzedawcy
  • Jak oswoić się z pauzą i milczeniem
  • Notowanie to uchwycenie informacji
  • Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki Jak integrować informacje
  • Strategie słuchania
• Rozdział 6 JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić
  • Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie
    • Dlaczego przedstawiciele handlowi n i e dzwonią do "góry"
    • Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach telefonicznych na wysokim szczeblu
  • Sprzedaż 2.0 spowodowała redefinicję władzy
    • Kompetencje kontra wpływy
    • Sprzymierz się z wpływami
  • Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu
    • Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę
    • Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej
  • Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu
    • Jak rozmawiać
    • Zaproszony czy pożegnany?
  • Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakcie całego procesu sprzedaży
    • Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie
    • Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręce swojego zespołu
    • Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań
  • Dostęp przyznany! I co teraz?
    • Żyj i oddychaj ich światem
    • Schemat organizacyjny twoja lista przebojów
    • Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz
    • Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom bólu
  • Przyznaj sobie prawo dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami!
    • Gra o władzę
    • Odzyskaj swoją moc teraz!
  • Strategie osiągania powiązań
• Rozdział 7 JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę!
  • Potraktuj prezentacje poważnie
  • To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty!
    • Trzymaj tę pozę
    • Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują
  • Zrozum proces Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji
    • Webinarium
    • Pokaz techniczny i ewaluacja
    • Prezentacja biznesowa
    • Prezentacja biznesowa dotycząca weryfikacji koncepcji/zwrotu z inwestycji
  • Wiedz, kto trzyma ster
    • Poznaj bliżej członków komisji
    • Zarządzaj logistyką
    • Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę
  • Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach
    • Zasady
  • Przemyśl treść
    • Przedstaw propozycję wartości
    • Co to jest zysk z inwestycji?
    • Jaką macie przewagę konkurencyjną?
  • Strategie prezentowania
  • Rozdział 8 JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu!
  • Brutalna prawda o zastrzeżeniach
  • Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku Sprzedaży
  • W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia
    • Brak umiejętności sprzedażowych
    • Niekorzystne postrzeganie samego siebie
    • Negatywny monolog wewnętrzny
    • Strach przed odmową
    • Wpadanie w pułapki motywacyjne
  • Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia
    • Rodzaje zastrzeżeń
    • Kiedy klient nie daje znaku życia
  • Pięć kategorii zastrzeżeń
    • Potrzeba
    • Relacje
    • Władza
    • Produkt/Usługa
    • Cena
  • Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej
    • Złap za słuchawkę
  • Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami
• Rozdział 9 JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania
  • Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży
  • Sprzedaż 2.0: złożony finał
  • Opanuj umiejętności sprzedażowe
    • Zarządzanie czasem
    • Przedstawianie się
    • Nawigowanie
    • Zadawanie pytań
    • Słuchanie
    • Osiąganie powiązań
    • Prezentowanie
    • Radzenie sobie z zastrzeżeniami
    • Partnerstwo
  • Zbuduj porządny komin sprzedaży
    • Jak działa komin Komin sprzedaży
    • Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline
    • Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania
  • Sześć etapów procesu sprzedaży
  • Zrozum porządek zakupów swojego klienta
    • Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta
    • Porzuć zadowolone ucho i słuchaj prawdy
    • Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania
    • Odsuń na bok cenę i mów o wartości
    • Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną
  • Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie
  • Strategie związane z finalizowaniem transakcji
• Rozdział 10 JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca
  • Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę
  • Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej
    • W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę
    • Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i wewnętrznych
  • Zacznijcie pełną parą
    • Komunikujcie się
    • Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy
    • Podzielcie się planem terytorialnym
    • Ustalcie porozumienie
  • Strategiczne sojusze i partnerstwa
    • Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa
    • Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale
    • Przyłącz się do rozmowy
  • Strategie tworzenia partnerstwa
• Epilog