Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet / Josiane Chriqui Feigon


Zawartość

Opis
Ebook Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet / Josiane Chriqui Feigon

Ebook Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet - Josiane Chriqui Feigon

Jesteś telesprzedawcą zawodowcem: działasz na pierwszej linii frontu, w boju o dominację twojej firmy, płynąc na fali zmian jakie niesie Sprzedaż 2.0 i walcząc o uwagę dzisiejszych zapracowanych i wycofanych klientów. Musisz znaleźć głównych graczy, zyskać ich uwagę w trakcie rozmowy telefonicznej i wymiany e-maili oraz sfinalizować transakcje – i to szybko. Treściwy i wszechstronny program inteligentnej i skutecznej telesprzedaży autorstwa Josiane Feigon (TeleSmart 10 System for Power Selling) pomoże ci osiągnąć to wszystko, a nawet więcej.

Program bazuje na dziesięciu łatwych do nauczenia się, niezbędnych umiejętnościach dopasowanych do cyklu sprzedaży.

Proste procesy, przedstawione krok po kroku w poradniku Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet, pomogą ci:

  • Pokonać „paraliż w zakresie sprzedaży” – i to na dobre!
  • Poznać i stosować szybkie „zajawki dźwiękowe”, które przykuwają uwagę potencjalnych klientów!
  • Zadawać pytania, które odkrywają prawdziwe potrzeby klientów!
  • Nawigować wokół przeszkód i „stróży dostępu”, aby dotrzeć do decydentów i osób z kompetencjami zakupu!
  • Poświęcać więcej czasu na to, co potrafisz najlepiej – sprzedawanie – i wyeliminować żmudne, nie przynoszące zysków czynności!
  • Przekształcić frustrację w sukces – i sprzedaż
  • Czy jesteś gotów, by stać się prawdziwym wojownikiem telesprzedaży? Przeczytaj Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet – i podbij świat Sprzedaży 2.0!

Josiane Chriqui Feigon jest prezesem i założycielem TeleSmart Communications, międzynarodowej firmy szkoleniowej i konsultingowej specjalizującej się w telesprzedaży. Jest autorką popularnego blogu Cubicle Chronicles (Kroniki Boksu); jej artykuły publikowały „Selling Power”, „Call Center Magazine” oraz inne czasopisma branżowe.

Spis treści

Spis treści ebooka "Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet"

  • Przedmowa
  • Wstęp: Ale przecież mam tylko cztery minuty!
  • Rozdział 1 JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu

    • W telesprzedaży liczy się czas

      • Mniej czasu na sprzedaż
      • Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem
      • Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku Sprzedaży
    • Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu

      • Paraliż w zakresie działań telefonicznych
      • Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej
      • Paraliż w zakresie wartościowego przekazu
      • Paraliż w zakresie zarządzania leadami
      • Paraliż w zakresie kwalifikowania
      • Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi
      • Paraliż w zakresie priorytetów
      • Paraliż w zakresie władzy
      • Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu
      • Paraliż w zakresie planowania
    • Bądź proaktywny w reaktywnym świecie
    • Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny

      • Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną?
    • Nabierz rozpędu

      • Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać
      • Odzyskaj umiejętność planowania
      • Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania
      • Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów wiadomości
      • Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości: Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie
      • Odzyskaj kontrolę nad narzędziami
      • Odzyskaj kontrolę nad pipeline m
      • Odzyskaj kontrolę nad kwalifikowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez komin sprzedaży
    • Techniki telefonowania a zarządzanie czasem
    • Strategie zarządzania czasem
  • Rozdział 2 JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach

    • Przedstawianie się jest twoją chwilą prawdy
    • Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż na rynku stroniącym od ryzyka

      • Dzwonienie na zimno : jeszcze żywe czy już martwe?
      • Dzwonienie na zimno działa jeśli robisz to dobrze
      • Żadnych wykrętów od pracy domowej
      • Nowe podejście do przedstawiania się w realiach Sprzedaży 2.0
    • Rozmowa telefoniczna na żywo
    • Zasada wielokrotnego kontaktu
    • Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna
    • Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną

      • Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź
      • Dobre wiadomości poczty elektronicznej trafiają w sedno i dostarczają tego, czego potencjalny klient potrzebuje
    • Strategie związane z przedstawianiem się
  • Rozdział 3 JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Bezów

    • Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu

      • Podstawy nawigowania
      • Zasadnicze elementy nawigowania
    • Jak działa władza w środowisku Sprzedaży

      • Władza jest niewidoczna
      • Władza się przemieszcza
      • Władza się ukrywa
    • Trzymaj się z dala od Strefy Bezów!

      • Jak dostrzec Beza
      • Jak zidentyfikować Beza dziesięć czerwonych flag ostrzegawczych
    • Jak nawigować wokół Bezów za pomocą reguły 2x2 i schematu organizacyjnego Jak wywąchać Beza
    • Dlaczego kochamy naszych Bezów
    • Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Bezem
    • Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko
    • Strzeż się świty Beza
    • Pożegnanie z Bezem
    • Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu
    • Strategie nawigowania
  • Rozdział 4 JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz

    • Pytania odkrywają potrzeby, kwalifikują leady i kontrolują przebieg rozmowy
    • W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść
    • Jakość a ilość: Na czym polega różnica?
    • Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów
    • Cztery komponenty zadawania pytań
    • Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwalifikowania sprzedaży

      • Bieżące środowisko
      • Potrzeby biznesowe
      • Proces decyzyjny
      • Kryteria podejmowania decyzji
      • Konkurencja
      • Ramy czasowe
      • Budżet
      • Kolejne kroki
    • Formułowanie pytań
    • Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania

      • Złe style zadawania pytań
      • Dobre style zadawania pytań
    • Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami
    • Strategie zadawania pytań
  • Rozdział 5 JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami

    • W słuchaniu chodzi o prawdę
    • Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę

      • Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą
      • Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać
    • Model słuchania uległ zmianie

      • Zapomnij o utopii autosprzedaży
      • Ograniczenia związane ze słuchaniem
    • Jak odkrywać to, co boli Jak słuchać aktywnie

      • Parafrazowanie
      • Pytania precyzujące
    • Jak stosować audiowskazówki
    • Jak słuchać bez założeń
    • Intuicja sprzedawcy
    • Jak oswoić się z pauzą i milczeniem
    • Notowanie to uchwycenie informacji
    • Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki Jak integrować informacje
    • Strategie słuchania
  • Rozdział 6 JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić

    • Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie

      • Dlaczego przedstawiciele handlowi n i e dzwonią do "góry"
      • Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach telefonicznych na wysokim szczeblu
    • Sprzedaż 2.0 spowodowała redefinicję władzy

      • Kompetencje kontra wpływy
      • Sprzymierz się z wpływami
    • Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu

      • Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę
      • Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej
    • Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu

      • Jak rozmawiać
      • Zaproszony czy pożegnany?
    • Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakcie całego procesu sprzedaży

      • Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie
      • Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręce swojego zespołu
      • Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań
    • Dostęp przyznany! I co teraz?

      • Żyj i oddychaj ich światem
      • Schemat organizacyjny twoja lista przebojów
      • Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz
      • Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom bólu
    • Przyznaj sobie prawo dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami!

      • Gra o władzę
      • Odzyskaj swoją moc teraz!
    • Strategie osiągania powiązań
  • Rozdział 7 JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę!

    • Potraktuj prezentacje poważnie
    • To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty!

      • Trzymaj tę pozę
      • Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują
    • Zrozum proces Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji

      • Webinarium
      • Pokaz techniczny i ewaluacja
      • Prezentacja biznesowa
      • Prezentacja biznesowa dotycząca weryfikacji koncepcji/zwrotu z inwestycji
    • Wiedz, kto trzyma ster

      • Poznaj bliżej członków komisji
      • Zarządzaj logistyką
      • Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę
    • Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach

      • Zasady
    • Przemyśl treść

      • Przedstaw propozycję wartości
      • Co to jest zysk z inwestycji?
      • Jaką macie przewagę konkurencyjną?
    • Strategie prezentowania
    • Rozdział 8 JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu!
    • Brutalna prawda o zastrzeżeniach
    • Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku Sprzedaży
    • W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia

      • Brak umiejętności sprzedażowych
      • Niekorzystne postrzeganie samego siebie
      • Negatywny monolog wewnętrzny
      • Strach przed odmową
      • Wpadanie w pułapki motywacyjne
    • Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia

      • Rodzaje zastrzeżeń
      • Kiedy klient nie daje znaku życia
    • Pięć kategorii zastrzeżeń

      • Potrzeba
      • Relacje
      • Władza
      • Produkt/Usługa
      • Cena
    • Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej

      • Złap za słuchawkę
    • Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami
  • Rozdział 9 JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania

    • Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży
    • Sprzedaż 2.0: złożony finał
    • Opanuj umiejętności sprzedażowe

      • Zarządzanie czasem
      • Przedstawianie się
      • Nawigowanie
      • Zadawanie pytań
      • Słuchanie
      • Osiąganie powiązań
      • Prezentowanie
      • Radzenie sobie z zastrzeżeniami
      • Partnerstwo
    • Zbuduj porządny komin sprzedaży

      • Jak działa komin Komin sprzedaży
      • Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline
      • Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania
    • Sześć etapów procesu sprzedaży
    • Zrozum porządek zakupów swojego klienta

      • Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta
      • Porzuć zadowolone ucho i słuchaj prawdy
      • Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania
      • Odsuń na bok cenę i mów o wartości
      • Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną
    • Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie
    • Strategie związane z finalizowaniem transakcji
  • Rozdział 10 JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca

    • Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę
    • Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej

      • W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę
      • Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i wewnętrznych
    • Zacznijcie pełną parą

      • Komunikujcie się
      • Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy
      • Podzielcie się planem terytorialnym
      • Ustalcie porozumienie
    • Strategiczne sojusze i partnerstwa

      • Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa
      • Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale
      • Przyłącz się do rozmowy
    • Strategie tworzenia partnerstwa
  • Epilog
Autorzy
Kategorie
Formaty
Tagi
Brak głosów




Hosting MyDevil - 20 % rabtu z naszym linkiem

Podobne publikacje:

Ebook Hipnotyczny telemarketing / Dariusz Skraskowski
Z ebooka "Hipnotyczny telemarketing" dowiesz się, czym jest skuteczny hipnotyczny telemarketing, dzięki któremu zwiększysz swoje zyski Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek prowadzić tak wciągającą rozmowę...
Ebook Halo? Sprzedaż! - Nowa psychologia sprzedaży i budowania relacji przez telefon / Aleksander Sienkiewicz
Ebook "Halo? Sprzedaż!". Sztuka skutecznej sprzedaży nie tylko przez telefon. - Aleksander Sienkiewicz „Halo? Sprzedaż!” to poradnik nowej psychologii sprzedaży, który sprzeciwia się bezemocjonalnym, nieelastycznym gotowcom...
Darmowy ebook Zawód telemarketer / Magdalena Myczko
Darmowy ebook "Zawód telemarketer". Jak zostać najlepiej opłacanym telefonicznym sprzedawcą. Dowiedz się, jak wspaniałą przyszłość daje Ci zawód telemarketera. O czym będzie publikacja "Zawód telemarketer...
Ebook Nieograniczony sukces w sprzedaży / Brian Tracy, Michael Tracy
Ebook "Nieograniczony sukces w sprzedaży". Jak sprzedawać więcej, niż kiedykolwiek mógłbyś sądzić, że to możliwe, w 12 prostych krokach - Brian Tracy, Michael Tracy. Milion wymówek powstrzymuje cię przed osiągnięciem twoich...
Ebook Dzwonisz, sprzedajesz / Artur Affek
Ebook "Dzwonisz, sprzedajesz!". Po prostu sprzedawaj więcej przez telefon. Dzięki ebookowi "Dzwonisz, sprzedajesz" klient kupi od Ciebie produkt przez telefon i wróci szybciej, niż się spodziewasz. ...