Ramy porozumienia raz jeszcze
Tak czy inaczej, przejdźmy do wzorca — ram porozumienia. Jego działanie opiera się na zasadzie, zgodnie z którą ludzie lubią, kiedy ktoś się z nimi zgadza. Często do tego stopnia, że wystarczą im słowa „zgadzam się”. Zastanów się nad tym przez chwilę. Gdybym powiedział, że się nie zgadzam, czułbyś się gorzej, niż gdybym powiedział, że się zgadzam. W rzeczywistości to, czy się zgadzam, czy się nie zgadzam, jest w tym momencie prawie nieistotne. Zgadzam się, że może Ci się to wydawać trochę dziwne — sugerowałbym, żebyś przeprowadził mały eksperyment. Przez resztę dnia w trakcie każdej rozmowy mów po prostu bez powodu „zgadzam się” albo „nie zgadzam się” niezależnie od tego, co akurat powiedzą Twoi rozmówcy.
Jeżeli miałbym zgadywać, powiedziałbym, że wymyślą sobie to, z czym się zgadzasz lub nie, i odpowiednio zareagują. Niezależnie od tego, z której strony na to spojrzysz, Twoi rozmówcy będą reagować dobrze na zgadzanie się i gorzej na niezgadzanie się, nawet jeżeli w ogóle nie raczysz ich poinformować, z czym właściwie się zgadzasz lub przeciwko czemu oponujesz.
Możemy wykorzystać tę dziwaczną cechę ludzkiej natury, aby kierować rozmowy w stronę, na której nam zależy. Oto zatem nasz wzorzec:
„Zgadzam się... i dodałbym, że... ”.
Na przykład:
„Zgadzam się, że ten kurs jest drogi, i właśnie dlatego przekazuję w jego trakcie tak wiele użytecznych informacji”.
Albo mój superwzorzec:
„Zgadzam się, że ten kurs jest drogi, i dodałbym, że problemem nie jest koszt, ale to, ile pieniędzy zarobicie dzięki wzięciu w nim udziału”.
Zgadzać się na wszystko?
Czy dostrzegasz już, jak potężny może być ten wzorzec? Często w tym momencie ludzie zaczynają mówić: „A co, jeżeli nie zgadzam się z poprzednim stwierdzeniem? Nie mogę ot tak, po prostu powiedzieć, że się zgadzam, skoro tak nie jest”.
Zgadzam się z Tobą — powiedziałbym, że możesz po prostu zgodzić się tylko z tą częścią zdania, z którą się faktycznie zgadzasz. W najgorszym możliwym przypadku możesz zawsze zgodzić się z tym, że Twój rozmówca powiedział to, co powiedział. Pozwól, że przytoczę przykład...
Załóżmy, że mój rozmówca powiedział coś, co mi się absolutnie nie podoba, a ja naprawdę chcę wyrazić swoją dezaprobatę. Mógłbym powiedzieć coś w rodzaju:
„Przyjmuję do wiadomości to, co powiedziałeś, i chciałbym dodać, że tylko kompletny idiota mógłby powiedzieć coś takiego”.
Już słyszę, jak pytasz, dlaczego po prostu nie powiedzieć gościowi, że jest idiotą... Cóż, ja naprawdę chcę, żeby dotarło do niego, że nim jest. Gdybym po prostu zaczął go atakować lub mówić, że się nie zgadzam, nie słuchałby mnie — zamiast tego rozpocząłby przygotowania do obrony. Kiedy zaczynam od ram porozumienia, oponent obniża gardę i czeka na te wszystkie wspaniałe komplementy dotyczące tego, jak bardzo ma rację. Oznacza to, że wysłucha ostrych słów, które mam w zanadrzu.
Najczęściej jednak nie przyjmuję tak skrajnej postawy. Zwykle staram się przedstawić swoje odmienne zdanie w sposób mniej konfrontacyjny. W przedstawionych okolicznościach mógłbym powiedzieć coś w rodzaju:
„Zgadzam się, że to powiedziałeś, i chciałbym dodać, że istnieje odmienny sposób patrzenia na tę sprawę, który przyniósłby Ci lepszy rezultat”.
Albo coś podobnego. A teraz pozwól, że omówię jedną kwestię, którą musisz zrozumieć, aby móc skutecznie stosować ten wzorzec. Chodzi o spójnik „i”. Porównaj następujące dwie frazy:
- „Zgadzam się, ale chciałbym dodać... ”
- „Zgadzam się i chciałbym dodać... ”
Czy widzisz, że pierwsza fraza jest nieskuteczna, a druga może wywrzeć znacznie większy wpływ? Jeżeli tego nie czujesz, wypróbuj je na kilku osobach, za każdym razem zwracając uwagę na ich reakcje. Wrócimy jeszcze do tego, jak możesz używać „i”, „ale” oraz innych słów, aby tworzyć pominięcia i uzupełnienia w toku myślenia rozmówcy. Na razie jednak chcę przedstawić Ci kilka innych sposobów na wykorzystanie wzorca ram porozumienia.
